Если вы сами выбрали самый популярный способ продать машину, вооружитесь ручкой и блокнотом. В остальных случаях при продаже через автосалон, ломбард, авторынок, компанию по покупке автомобилей просто не нужно показывать машину. За вас это сделают специально обученные люди.
Если вы хотите найти покупателя за 2-4 недели или меньше, важно понимать, как произвести первое впечатление о правильной машине.
Как подготовить «модель» к показу
Автосалон начинается с подготовки железного коня. Устраните очевидные проблемы. Таким образом, вам не придется снижать цену, когда вы показываете машину.
Александр Долгих, автомобильный журналист, автоэксперт:
«Прежде чем показывать машину покупателю, обязательно посетите автомойку. Мыть двигатель можно, но за 2-3 недели до продажи, а не за день до осмотра. Немного пыли и грязи — показатель работоспособности двигателя.
Если вы хотите, чтобы ваша машина долго сияла, попросите мойщиков отполировать кузов. Темный автомобиль после полировки будет выглядеть намного лучше — исчезнут даже микроскопические царапины.
Очистите салон и багажник: пропылесосьте, удалите пыль. Если есть пятна, удалите их специальными спреями и чистящими средствами. Удалите излишки, а также повесьте ароматизатор. Покупатель также обращает внимание на запах при его отображении.
Сгоревшие фары и поворотники, протечки, ошибки типа CHECKENGINE на приборной панели — этого не должно быть, когда вы встречаетесь с тем, кто хочет увидеть машину.
Даже не думай о необходимости перекрашивать кузов и менять расходники. Будет видна свежая краска — покупатели могут подумать, что автомобиль попал в аварию. А новый хозяин может сам поменять ремень ГРМ, масло и другие жидкости.
Главное при подготовке автомобиля к выставке — не приступать к исправлению дефектов и недочетов непосредственно перед встречей с заказчиком, когда вы уже находитесь в оговоренном месте».
Читайте также: Как подготовить машину к продаже: советы специалиста
Как вести себя на встрече с покупателем
Чтобы понять, как правильно продать машину, нужно уметь общаться с покупателем.
Место
Александр Долгих, автомобильный журналист, автоэксперт:
«Найдите компромисс с клиентом на месте встречи. Кто-то адаптируется, кто-то сам диктует условия. Делайте то, что считаете нужным. В любом случае покажите машину не в автосервисе, на автомойке или возле гаража — это четкий почерк автосалона. Если машина хранится в гараже, покажите ее там. Для других посиделок подойдет двор возле дома или открытое пространство, парковка.
Поведение
Федор Тюркин, автомобилист, в лице — продано 7 автомобилей с пробегом:
- Первоначально он сообщает покупателю сумму, которая немного превышает реальную стоимость автомобиля. Это поможет вам снизить цену, когда вы обнаружите недостатки или начнете просить скидку.
- Чтобы вызвать доверие клиентов, расскажите, где вы вели машину, как она ведет себя на дороге, какие детали или узлы были заменены. Не лгите и не приукрашивайте. Не рассказывайте жалкие истории о сборе денег на лечение кузена. Покупатели почувствуют запах рыбы.
- Не хвалите машину. Пусть покупатель сам осмотрит машину и спросит, что его интересует. Отвечайте на поставленные вопросы, не «кладите свои мысли на дерево». На вопрос, почему была продана машина, скажите, что купите новую.
- Не отказывайтесь осмотреть свою машину в автосервисе. Но выбирайте ближайший и соглашайтесь, что расходы на диагностику покупатель оплатит сам.
- Не пытайся водить машину. Может сработать закон гадости: что-то сломается в машине или привлечет внимание ГАИ.
- Сами свяжитесь с клиентами, если им совершенно неудобно приходить к вам. Но обязательно просите аванс в 2-3 тысячи рублей. Если покупатель передумает, он вряд ли приедет к вам с другого конца города. Но одна из таких поездок окупится.
Оксана Иванова, психолог:
«Будьте осторожны, когда смотрите на это, не высмеивайте покупателя. Не нервничай, нервничай и груби. Будьте вежливы и серьезны. Пусть делает, что просит, но в разумных пределах. В противном случае покупатель будет навязывать свои условия или вообще отказываться от покупки, потому что думает, что вы не совсем честны с ними.
Не задавайте вопросов вроде «Сколько вы хотите зарядить?» Покупатель может сознательно снизить цену, обнаружив недостатки в мелочах. Важно сохранять лидерские позиции. Если вы хотите продать товар быстро и в нужных вам условиях, сверните свою линейку».
Поставьте клиента перед собой, примите его позу: таким же образом скрестите руки, поставьте ноги, наклоните голову. Не перебивай, слушай внимательно. Это сделает для вас беседу более эффективной.
Спросите у человека, пришедшего на осмотр, была ли это его первая машина, какая была раньше, почему он решил поменять машину. Задайте вопросы, проявите интерес к покупателю, позаботьтесь о том, на чем он будет ездить дальше. Люди любят внимание.
Используйте хитрые приемы. Допустим, предыдущий покупатель предложил большую сумму. Задайте ложный вопрос, но тонко. Поэтому при продаже автомобиля можно «зарядить» 10-30 тысяч рублей. Но учтите: этот метод эффективен, когда человек практически готов взять машину и приехал ее не в первый раз».
Финал встречи
Федор Тюркин, автомобилист, в лице — продано 7 автомобилей с пробегом:
«Когда осмотр закончен, будьте готовы к переговорам с покупателем. Допустим, машина б / у, есть недостатки и цена фиксирована с их учетом. Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит недостатки. Например, там написано: «Пороги: дай 10 тысяч на замену». На это отвечу: «Но двигатель в идеальном состоянии и пороги можно поменять за 5 тысяч». Тогда все будут счастливы — покупатель получит скидку, вы получите желаемую сумму.
Когда покупатель согласился забрать машину, берите залог. Нет необходимости «держать» машину. Если человеку это очень нравится, он не пожалеет 5-10 тысяч. И вы будете уверены, что машина продана».
Читайте также: Как вести себя с покупателем на встрече
Как быть уверенным в авто на 100%
Если вы не хотите, чтобы вас считали недобросовестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед его продажей. Может быть, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет в игру покупателя.
Ищите на сайтах федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, облгосадминистрации. Или упростите поиск с помощью мобильного приложения или веб-сайта Autocode. Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные автомобиля, информацию об авариях, операциях такси, штрафах, депозитах, кредитах и многое другое. Сервис сформирует отчет за 5 минут, вам просто нужно знать статус или номера VIN.
Если вы профессиональный автодилер, используйте из безлимитного автосервиса «Автокод Профи»… Autocode Profi позволяет быстро проверять большое количество транспортных средств, добавлять комментарии к отчетам, создавать собственные списки транспортных средств, быстро сравнивать параметры и упорядоченно архивировать данные об автомобилях.
Также введите свои паспортные данные Служба проверки владельцев автомобилей. Она покажет, есть ли у вас проблемы с законом, долгами, исполнительным производством и так далее. Просмотреть образец отчета
Если вы не узнали компрометирующую информацию, вы можете показать отчет клиентам — это поможет укрепить доверие к вам и к автомобилю.
Чтобы правильно продать авто, обязательно проверьте техническое состояние авто. Сделайте это сами или наймите службу поддержки. Другой вариант — осмотр на месте. Вы можете оставить заявку на сайте.
Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу аккумулятора и электроники, состояние технических жидкостей, оценит цвет, геометрию корпуса. Кроме того, приглашенный техник осмотрит интерьер и поедет на небольшой автомобиль, чтобы увидеть, есть ли какие-либо дефекты в подвеске, тормозной системе и рулевом управлении. Стоимость чека 2600 руб.
Не обманывайте покупателя. Молчи о неисправностях, штрафах или залоге: придется воспользоваться скидкой или даже расслабиться, дождись следующей, пока не посинеешь. Так что ты не можешь ждать.
Чтобы полностью понять ответственность продажи автомобиля, поставьте себя на место человека, который хочет купить машину. Ладно, тебе было бы неприятно узнать, что тебя «предали». Если вы честны с людьми, вы быстрее достигнете своей цели.
